Cuando se obtiene el 80% de los resultados del 20% de los clientes, se aplica la Regla 80 20. La regla del 80/20 ayuda a las empresas a encontrar las áreas que tienen más impacto. Esto permite a las empresas centrar sus esfuerzos y recursos en esas áreas. Así es como la regla del 80/20 puede afectar a su negocio.
Historia de la regla 80/20
La Regla 80/20 también se denomina Principio de Pareto, en honor a Vilfredo Pareto. Fue un matemático y economista italiano que lo desarrolló y publicó a principios del siglo XX. Otro nombre para ello es la distribución de Pareto.
Pareto expuso el principio al describir su hallazgo de que el 20% de los habitantes de Italia poseían el 80% de la tierra. Pareto ya había observado que el 20% de las vainas de guisantes de su jardín producían el 80% de los guisantes.
También la empleó para describir cómo se distribuía la renta entre las poblaciones nacionales. Es decir, descubrió que el 20% de las personas ganaban el 80% de los ingresos de la nación. Con el paso del tiempo, la regla del 80/20 comenzó a observarse en otros ámbitos, incluido el empresarial.
Aplicaciones empresariales de la regla 80 20
El papel de la regla 80/20 en los negocios fue popularizado a partir de los años 40 por Joseph Juran, un influyente experto en control de calidad. Juran la aplicó principalmente a los problemas de producción.
Juran observó específicamente que una proporción excesiva de defectos tendía a ser el resultado de un pequeño número de causas. Al trabajar para eliminar este pequeño número de causas, descubrió que las organizaciones podían reducir más eficazmente los errores y los defectos.
En general, la regla del 80/20 ayuda a los responsables de la toma de decisiones a concentrar los esfuerzos y los recursos allí donde tienen mayor impacto. Entre los ejemplos más citados de la regla del 80/20 en las empresas se encuentran los siguientes.
- clientes y las ventas: El 20% de los clientes genera el 80% de las ventas de una empresa.
- Reclamaciones de los clientes: El 20% de los clientes generan el 80% de las reclamaciones.
- Productividad de los empleados: El 20% de los empleados crea el 80% de la producción.
- Eficiencia de marketing: El 20% de los esfuerzos de marketing generan el 80% de las ventas.
Existen relaciones similares entre las innovaciones por empleado, las ventas por producto, las decisiones por hora de reunión, etc. La idea general es que los insumos no son iguales, y que algunos tienen más influencia que otros en el resultado deseado.
El análisis de Pareto puede ayudar a mejorar la eficiencia empresarial. Por ejemplo, una empresa puede decidir centrar sus esfuerzos de satisfacción del cliente en el 20% de los clientes que aportan el 80% de las ventas. Se espera que este enfoque produzca un mejor crecimiento de las ventas que un esfuerzo de satisfacción del cliente distribuido uniformemente entre todos los clientes.
Las empresas también pueden utilizar el análisis de Pareto para deshacerse de los problemas, por ejemplo, recortando su lista de clientes o reduciendo el número de mercados atendidos. Los empresarios pueden utilizar la regla del 80/20 para detectar a los trabajadores que causan más problemas de los que les corresponden, como el absentismo. Entonces estos empleados podrían recibir más formación, motivación o incluso enfrentarse al despido.
Límites de la regla 80/20
La regla del 80 20 resulta útil cuando se observan las relaciones. Sin embargo, las empresas rara vez la utilizan como un principio rígido. Es decir, no es raro encontrar relaciones que no sigan la regla del 80/20.
Por ejemplo, a menudo la relación entre los resultados deseados y las influencias de alto poder no es exactamente del 80% al 20%. Puede ser del 70% al 30%, o del 90% al 10%.
En algunos casos, el total de las relaciones puede no sumar el 100. Es decir, el 20% de los clientes puede producir el 90% de las ventas, para un total del 110%. O el mismo 20% de clientes puede producir sólo el 70% de las ventas, para un total del 90%.
También es posible que la regla del 80/20 dé una orientación errónea. Por ejemplo, digamos que el 20% de los empleados de una empresa son comerciales y producen el 80% de los ingresos. Eso no significa que el otro 80% de los empleados no esté aportando su granito de arena.
Los contables y los repartidores no suelen generar ventas. Contribuyen de otras maneras que este análisis no mide. Sin embargo, el uso de un análisis de Pareto para comparar a los vendedores con otros vendedores puede ser útil.
Es igualmente difícil utilizar la regla del 80/20 de la misma manera en diferentes situaciones. En un negocio, el propietario puede ser el principal responsable de generar ventas. En otro un grupo de vendedores hace la mayor parte del esfuerzo. Diferentes organizaciones muestran diferentes relaciones de Pareto.
El resultado final
La Regla 80/20 puede ayudar a las empresas a conocer los problemas y las oportunidades para poder responder de forma más eficaz y eficiente. Al identificar los elementos que más contribuyen a un determinado resultado, las empresas pueden orientar mejor los recursos para eliminar los obstáculos y aprovechar las oportunidades.
Consejos para pequeñas empresas
- Sigue siendo difícil entender la regla del 80/20? Un asesor financiero puede ayudar. Encontrar el asesor financiero adecuado para ayudarle a afinar las finanzas de su empresa no tiene por qué ser difícil. La herramienta gratuita de nuestro equipo le pone en contacto con asesores financieros de su zona en 5 minutos. Si está preparado para que le pongan en contacto con asesores locales que le ayuden a alcanzar sus objetivos financieros, empiece ya.
- La regla del 80/20 no debería estimular los juicios de valor sobre el valor relativo de los clientes, los empleados o los productos. El hecho de que una persona o grupo tenga un impacto superior en una medida no disminuye necesariamente la importancia de otros que contribuyen menos en esa medida. Es importante tener en cuenta las circunstancias al aplicar la regla del 80/20 a su pequeña empresa.