La ampliación de su negocio de asesoramiento exige una sólida estrategia de marketing y generación de clientes potenciales. Aunque el marketing de los asesores financieros se centra cada vez más en los canales digitales, todavía hay razones para levantar el teléfono. «La llamada en frío es uno de los métodos de marketing más antiguos y probados que existen», dice David Wright, director ejecutivo de desarrollo de prácticas en M&O Marketing en Southfield, Michigan. Wright, que asesora a los asesores financieros independientes sobre cómo hacer crecer sus negocios, dice que las llamadas en frío pueden ser especialmente eficaces para los nuevos asesores que buscan generar clientes potenciales de forma rentable. Disponer de algunos guiones de llamadas en frío para que los asesores financieros los sigan puede facilitar la ejecución de esta táctica de marketing.
Por qué funciona la llamada en frío
Como cualquier otra estrategia de marketing, la llamada en frío no es perfecta para todas las situaciones. Pero cuando se ejecuta correctamente, puede ser una forma poderosa de escalar su negocio de asesoramiento.
«Hay algo que decir sobre las habilidades de comunicación, negociación y creación de redes que pueden desarrollarse y perfeccionarse a través de una experiencia de llamadas en frío», dice Wright.
Esto se debe a que las llamadas en frío pueden ser fundamentales para establecer relaciones con posibles clientes. Hablar con los clientes potenciales sobre sus objetivos o necesidades financieras puede ayudar a fomentar las conexiones personales, algo que no siempre se consigue fácilmente a través del correo electrónico.
Una llamada en frío puede abrir un espacio para crear un diálogo continuo que permita a los clientes potenciales participar directamente en su toma de decisiones financieras, con usted como su guía experto. Los posibles clientes pueden saber que necesitan ayuda para elaborar su plan financiero y su llamada en frío puede ser el detonante que les impulse a pasar a la acción.
Guiones de llamadas en frío para asesores financieros
Al redactar un guión de llamada en frío para utilizarlo en marketing, hay ciertos elementos que son imprescindibles. En última instancia, puedes ajustar y personalizar un guión de llamada en frío para que se adapte a tus necesidades. Pero si buscas una plantilla básica de guión de llamada en frío para seguir, puede ser algo así:
1. Preséntese
Cualquier guión de llamada en frío comienza con una introducción. Debe identificar quién es usted y mencionar cualquier contacto previo que haya tenido con el cliente potencial, si es el caso.
Ejemplo: «Hola, me llamo John Smith. Soy asesor de la empresa XYZ y charlamos brevemente en un seminario virtual hace un par de semanas.»
Esto hace dos cosas. Establece quién es usted y proporciona una introducción a la llamada.
2. Calentar la llamada
A continuación, puedes mencionar brevemente más detalles sobre tu empresa. En los círculos de ventas y marketing, esta parte del guión de una llamada en frío suele denominarse propuesta de valor.
Ejemplo: Nuestra empresa trabaja con personas como usted que están atravesando sus años de mayores ingresos y buscan formas de maximizar los ahorros para la jubilación mientras equilibran otros objetivos financieros».»
Esta parte del guión de la llamada en frío debe ser específica para lo que usted hace y a quién ayuda como asesor. Evite las generalidades pero no abrume a los clientes potenciales con demasiados datos.
3. Elaborar
Después de hacer una breve declaración de calentamiento, pregunte a la persona a la que llama si puede dedicarle entre cinco y diez minutos de su tiempo. Si te dan luz verde, amplía tu declaración de bienvenida con más detalles.
Ejemplo: «Una de las cosas que hago es ayudar a los clientes a determinar cuáles son sus mayores retos en la planificación de la jubilación». Me gustaría hablar con usted sobre algunas de las dificultades que puede tener para crear su plan financiero».»
En esta parte del guión de la llamada en frío es donde más hablarás. Pero recuerda que no estás tratando de hacerles perder el tiempo. En su lugar, utiliza esto como una apertura para tener una conversación más profunda más tarde.
4. Ceda la palabra al prospecto
Una vez que haya explicado el motivo de su llamada, dé al cliente potencial la oportunidad de hablar. Aquí es donde es importante hacer preguntas que puedan dar pie a la conversación.
Ejemplo: «¿Cree que está en camino de alcanzar su objetivo de ahorro para la jubilación?? Si no lo estás, qué te impide llegar a ello?»
Evita las preguntas de tipo «sí» o «no», ya que éstas no llevarán la conversación a ninguna parte. Y utiliza las respuestas del cliente potencial para profundizar en tus preguntas, de modo que encuentres sus puntos débiles.
5. Cerrar con una solicitud de seguimiento
Mientras se prepara para concluir la llamada, pregunte al cliente potencial si puede seguir con él en una fecha posterior.
Ejemplo: «Gracias por hablar de sus planes de jubilación conmigo hoy. ¿Hay algún momento la próxima semana en el que podamos volver a conectar y discutir algunas formas en las que podría ayudarte con más detalle??»
Esta parte del guión de la llamada en frío requiere que solicite directamente más tiempo al cliente potencial. Y es posible que digan que no.
Pero si has sido capaz de mostrar algo de valor y hacer que la persona piense en el tipo de ayuda que puede necesitar siguiendo el guión, esto podría llevar a una conversación más larga más adelante.
Consejos sobre llamadas en frío para asesores financieros
Wright dice que no hay un guión mágico ni una fórmula que garantice que una llamada en frío se convierta en un cliente potencial. Pero hay algunos elementos básicos que debes incluir en tus llamadas en frío y que pueden ayudarte a conseguir -y mantener- el interés de un posible cliente.
- Comience con la mentalidad adecuada. Antes de coger el teléfono para hacer una llamada en frío, es importante tener la mentalidad adecuada. «La actitud lo es todo cuando se hacen llamadas en frío», dice Wright. «Es fácil desanimarse, así que no dejes que las dudas o el miedo dirijan tu día.»
- Muestre entusiasmo. La gente a la que llamas puede alimentarse de tu personalidad, así que establece un tono positivo desde el principio. Procura ser siempre profesional y, al mismo tiempo, hablar con los clientes potenciales de forma amistosa y accesible.
- Explique por adelantado el motivo de su llamada. La forma más rápida de conseguir que un cliente potencial cuelgue es andarse con rodeos sobre el motivo de la llamada. Así que cuando alguien responda a tu llamada en frío, preséntate brevemente y explica el motivo de tu llamada.
- Sea cortés. Tras una breve presentación, pregunte a su cliente potencial si es un buen momento para charlar. Wright dice que las llamadas en frío son una forma de marketing de interrupción, por lo que es importante ser respetuoso con el tiempo de un cliente potencial.
- Ponga sus servicios en contexto. Una vez más, las llamadas en frío no consisten en enumerar sus mayores logros, sino en hablar de las soluciones específicas que puede ofrecer como asesor. Así que, cuando hables de los retos o necesidades de un posible cliente, adapta tus respuestas a su situación específica y al valor que puedes aportar.
Errores en las llamadas en frío de los asesores financieros que hay que evitar
Aunque tener un guión para las llamadas en frío puede ser útil, hay algunos errores que podrían costarle un cliente potencial. Por ejemplo, Wright dice que retrasar una llamada inicial después de que alguien haya expresado su interés podría resultar costoso. Para cuando llegue el momento de llamar, es posible que hayan pasado a otro asesor. De hecho, los estudios demuestran que las empresas que se ponen en contacto con un cliente potencial en la hora siguiente a su recepción tienen siete veces más probabilidades de cualificarlo.
También es importante tener en cuenta que las llamadas en frío pueden no ser suficientes para convencer a un cliente potencial de que utilice sus servicios. El guión de la llamada en frío debe ser el primer punto de contacto con el cliente, y en él se deben planificar los pasos de seguimiento para el cliente potencial.
Las redes sociales, el correo electrónico, los mensajes de texto o los mensajes de vídeo pueden utilizarse para complementar las llamadas en frío. No caiga en la trampa de bombardear con mensajes a un cliente potencial, ya que eso podría alejarle.
Practique el guión de la llamada en frío y lo que piensa decir antes de realizar la llamada. Y si no obtienes una respuesta entusiasta o tus esfuerzos no están generando clientes potenciales, considera qué puedes necesitar cambiar o mejorar. También puede ser útil comentar las ideas de otros asesores que conozcas y que hayan utilizado con éxito las llamadas en frío para hacer crecer sus negocios.
El resultado final
Las llamadas en frío pueden parecer intimidantes, pero no tienen por qué serlo. Sin embargo, es necesario investigar y practicar para perfeccionar el método, y el uso de guiones de llamadas en frío para asesores financieros es sólo una parte de ello. Lo más importante es que recuerde que debe ser persistente en sus esfuerzos para ver los resultados. Un «no» hoy, no significa un «no» para siempre», dice Wright. «El tiempo lo es todo» y si alguien te rechaza, hazle saber amablemente que seguirás en contacto con él por si acaso cambia algo.»
Más consejos para llamar a los clientes en frío
- Considere la hora del día en la que planea realizar las llamadas en frío, en función de su base de clientes objetivo. Si te interesa principalmente trabajar con parejas jóvenes, por ejemplo, es posible que quieras hacer llamadas en frío por la tarde o por la noche. Si se centra principalmente en personas jubiladas o próximas a la jubilación, las llamadas matutinas pueden funcionar mejor. El uso de servicios de generación de contactos puede facilitar la conexión con personas que se ajustan a su perfil de cliente ideal.
- Lleve un registro de las llamadas en frío y de las llamadas de seguimiento. Cuando hagas la llamada de seguimiento, prepárate para reiterar tu valor para un posible cliente con más detalle. Tomar notas durante las llamadas puede ayudarle a afinar su discurso y a conseguir más ventas.
- Sea consciente de cuánto tiempo dedica a las llamadas en frío frente a otras estrategias de generación de contactos. La comparación de los resultados de las llamadas en frío, el envío de correos electrónicos en frío y otros canales de marketing puede ayudarle a determinar cuál de ellos ofrece el mejor rendimiento de la inversión para que pueda asignar mejor su tiempo. También puede ahorrar tiempo utilizando un servicio como SmartAdvisor, que envía los clientes potenciales directamente a su bandeja de entrada. Sólo paga por los inversores que se ajustan a su perfil de cliente.