Para alcanzar el éxito como asesor financiero hay que establecer un cuidadoso equilibrio entre dos actividades fundamentales: satisfacer las necesidades de tus clientes actuales y generar oportunidades para otros nuevos. La generación de clientes potenciales es una parte vital del crecimiento de un negocio de asesoramiento. Y es posible que esté gastando una buena cantidad de tiempo y dinero probando diferentes tácticas para conectar con los clientes potenciales. Si es así, es importante asegurarse de que está obteniendo el mejor rendimiento posible de la inversión. Tener algunas estrategias de generación de contactos financieros en su libro de jugadas puede asegurar que sus esfuerzos no se desperdicien.
Estrategia nº 1: Establecer la confianza proporcionando valor
En el marketing de asesores financieros y en el marketing de contenidos en general, una de las estrategias de generación de clientes potenciales más comunes -y eficaces- es el regalo.
Es un concepto sencillo. Ofrece a los clientes potenciales algo gratuito que les resulte útil o necesario, como paso previo a convertirlos en clientes de pago. Si su negocio de asesoramiento tiene un sitio web y un blog asociados, por ejemplo, esto puede venir en forma de posts informativos que resuelvan un problema o respondan a una pregunta para los clientes potenciales. Esta es una estrategia que Shawn Plummer, director general de The Annuity Expert, ha utilizado con éxito para captar una audiencia y generar clientes a través de su sitio web.
«Aprovecho mi experiencia en rentas vitalicias y seguros para educar a los visitantes, proporcionar liderazgo de pensamiento y posicionarme como un experto», dice Plummer. «Esto aumenta la confianza que tengo con mis visitantes, lo que a su vez aumenta la probabilidad de que pidan un presupuesto».»
Si no tiene una oferta gratuita, considere qué puede hacer para crear una. Esto podría significar la creación de un blog, pero también podría implicar la creación de un podcast o seminario web gratuito. El objetivo es identificar lo que buscan los potenciales clientes potenciales y qué respuestas o soluciones eres capaz de aportar.
Estrategia nº 2: Ingeniería inversa de las redes sociales
Las redes sociales pueden ser una parte integral del plan de marketing y generación de clientes potenciales de un asesor. Al fin y al cabo, este puede ser el primer contacto que un posible cliente tenga con tu negocio de asesoramiento. Establecer una presencia en las redes sociales es importante, pero hay que tener en cuenta cómo se emplea ese tiempo. Paul Sundin, contable público certificado, estratega fiscal y director general de Emparion en Chandler (Arizona), afirma que es importante ir más allá de lo básico de crear perfiles o hacer una oferta.
«Para tener una generación de clientes potenciales efectiva como asesor financiero, necesitas hacer una investigación de mercado», dice Sundin.
En concreto, es importante investigar los patrones que atraen a su mercado objetivo, señaló. Las redes sociales pueden ser una herramienta inestimable para ello.
«Busque los comentarios de los clientes, las actividades en diferentes plataformas de medios sociales y el comportamiento general en los medios sociales», añadió. » Una vez que vea el patrón de las palabras clave que les atrae, utilice las palabras clave en su copia y contenido.»
Esto, dice Sundin, puede ser una receta para conducir a las personas adecuadas a su sitio web.
Estrategia #3: Cultivar clientes potenciales a través de los clientes actuales
A menos que empiece de cero con los clientes, puede tener un recurso incorporado para la generación de clientes potenciales. Pedir referencias a los clientes actuales puede ser una de las formas más fáciles y eficaces de hacer crecer su negocio de asesoramiento.
«Los clientes tienen vidas muy ocupadas y, aunque les gustes, puede que no se les ocurra que estás buscando nuevos prospectos», dice Alvin Carlos, planificador financiero certificado y socio gerente de Washington, D.C.-basado en District Capital Management. «Dígales que quiere ayudar a 10 nuevos clientes este año y que prefiere ayudar a los que son importantes para ellos.»
Esto le permite seguir proporcionando valor a sus clientes actuales demostrando que se preocupa por las personas que están cerca de ellos. Y puede crear un ciclo continuo de generación de clientes potenciales si esos nuevos clientes siguen recomendando a otros su negocio.
Dirigirse a los clientes actuales para que le recomienden sus servicios puede ser tan sencillo como mencionarlo en su boletín electrónico habitual. Y si todavía no utiliza el correo electrónico para mantenerse en contacto con sus clientes actuales o potenciales, es otra vía de generación de clientes potenciales en la que puede querer invertir algún tiempo.
Estrategia nº 4: Utilizar servicios de generación de clientes potenciales
La búsqueda de clientes potenciales puede ser agotadora y requerir mucho tiempo. Los servicios de generación de clientes potenciales pueden ahorrarle un tiempo precioso que podría redirigir hacia la atención de su base de clientes existente. Si nunca ha utilizado un servicio de generación de contactos, podría estar perdiendo la oportunidad de recibir contactos a medida.
SmartAdvisor, por ejemplo, le proporciona clientes potenciales que se ajustan a su perfil de cliente objetivo. Si te registras, puedes poner la generación de clientes potenciales en piloto automático.
También puedes aprovechar los servicios de generación de contactos como miembro de la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales (NAPFA), dice Carlos. Para unirse, es necesario ser un planificador financiero de pago. Sin embargo, afirma que «el mayor coste son las 60 horas de créditos de formación continua que hay que mantener».»
El resultado final
Encontrar nuevos clientes potenciales puede parecer desalentador, pero no tiene por qué serlo. Utilizando algunas estrategias básicas, pero potentes, puede mantener un flujo constante de clientes potenciales. Tenga en cuenta que es posible que tenga que permitirse un poco de prueba y error para averiguar lo que funciona y lo que no. Y mientras sigues buscando nuevos clientes potenciales, recuerda estar abierto a nuevas ideas y oportunidades para conectar con tus clientes ideales.
Más consejos para la generación de clientes potenciales
- Siga las tendencias. Entre marzo y agosto de 2020, las búsquedas en línea del término «asesor financiero» aumentaron casi un 20%, gracias a la pandemia de coronavirus que mantiene a la gente en casa. Muchos asesores, sin embargo, no fueron capaces de capitalizar ese repunte en la actividad de búsqueda. Aunque puede llevar algún tiempo construir una marca para su empresa en línea, algunos servicios de generación de clientes potenciales pueden ayudarle a escalar rápidamente cuando surja una nueva tendencia que modifique el panorama de los servicios financieros.
- No se limite a las búsquedas locales. Muchos asesores financieros rara vez buscan clientes potenciales fuera de un corto trayecto en coche desde su casa u oficina. Pero el 60% de los clientes potenciales que completaron una encuesta con nuestro equipo indicaron que estaban dispuestos a trabajar con un asesor a distancia. Si sólo busca clientes potenciales a nivel local, podría estar perdiendo clientes potenciales sin darse cuenta. Considere la posibilidad de ampliar su búsqueda y trabajar con inversores que se sientan más cómodos con reuniones en persona menos frecuentes.
- Piense con antelación. Adoptar un enfoque generacional podría ayudar a que su negocio de asesoramiento siga floreciendo con el paso de los años o incluso de las décadas. Aunque los inversores que están más cerca de la jubilación suelen tener más activos, los de las generaciones X e Y se están poniendo al día rápidamente. Adelantarse a la Gran Transferencia de Riqueza ampliando su base de clientes y trabajando con inversores que están entrando en sus mejores años de ingresos podría ayudar a que su negocio sea más sostenible a largo plazo.