Conectar con posibles clientes en la era digital significa tener una fuerte presencia en línea. Eso incluye ser visible en las redes sociales, mantener un sitio web profesional y crear contenido atractivo. Si aún no ha formulado una estrategia de marketing de contenidos para la gestión de patrimonios, podría estar perdiendo valiosas oportunidades de hacer crecer su audiencia y ampliar su base de clientes.
Por qué el marketing de contenidos es importante para los asesores financieros
Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Y el buen marketing de contenidos es un factor importante en la ecuación.
«El marketing de contenidos es extremadamente importante para las empresas de gestión de patrimonios porque no sólo legitiman la práctica de terceros y dan a conocer la marca, sino que también responden a las preguntas principales de los posibles clientes sobre una empresa», dice David Wright, director ejecutivo de desarrollo de prácticas en M&O Marketing en Southfield, Michigan.
Wright afirma que el marketing de contenidos para la gestión de patrimonios ofrece la oportunidad de comunicar su experiencia y sus valores fundamentales a los clientes potenciales sin venderles directamente. Y también es importante para seguir siendo competitivo en el panorama del asesoramiento.
«Estar delante de los clientes y prospectos con buenos contenidos siempre será una regla de oro para las empresas de gestión de patrimonios», dice Dan Biagini, director de distribución de Foundations Investment Advisors.
Esto puede ayudarle a evitar caer en la trampa de «fuera de la vista, fuera de la mente». Al proporcionar un flujo constante de contenido relevante, los asesores pueden mantener relaciones informativas a largo plazo, dice Biagini.
Creación de una estrategia de marketing de contenidos para la gestión de patrimonios
El desarrollo de un plan de marketing de contenidos comienza con la comprensión de lo que sus clientes o prospectos necesitan. Esto puede ayudarle a ser más eficiente a la hora de satisfacer esas necesidades con su contenido, de modo que no pierda tiempo lanzando cosas a la pared para ver qué se pega.
Estos consejos pueden ayudarle a elaborar una estrategia de marketing de contenidos de éxito.
1. Crear contenido con un propósito
«No hay que crear contenidos por el mero hecho de tenerlos», dice Wright. «El buen marketing de contenidos es algo que su lector encontrará valioso o utilizable en su experiencia de compra.»
Por ejemplo, digamos que su nicho objetivo son las personas prejubiladas que se encuentran en el periodo de cinco a diez años que precede a la jubilación. Puede que les interese aprender a crear un plan realista para reducir los activos o a proteger su patrimonio acumulado con rentas vitalicias o seguros de dependencia. Escribir un contenido sobre cómo invertir en fondos de crecimiento agresivo sería un esfuerzo inútil, ya que no responde a las necesidades de tu público objetivo.
Antes de comenzar a crear una nueva pieza de contenido, pregúntese qué necesidad satisface para sus clientes actuales o los nuevos clientes que está tratando de atraer. Si no puedes identificar fácilmente el valor que tiene para ellos, puede que tengas que replantearte el tema
2. Sea oportuno
Un buen marketing de contenidos para empresas de gestión de patrimonios tiene en cuenta las cosas que más preocupan a los inversores a largo plazo, pero no ignora lo que está ocurriendo ahora mismo. Los comentarios periódicos sobre lo que ocurre en los mercados y la administración actual siguen siendo un tema de debate candente, dice Biagini. «Los inversores quieren saber cómo sus inversiones pueden verse afectadas por lo que ocurre en las noticias», dice.
A medida que la inflación aumenta, por ejemplo, los inversores pueden preocuparse por cómo afectará al poder adquisitivo o a su capacidad para jubilarse. La creación de contenidos que aborden estos temores o preocupaciones puede ayudarle a seguir siendo relevante para su audiencia, al tiempo que satisface su necesidad inmediata de respuestas.
La actualidad también puede ser importante en un contexto diferente. A medida que sus clientes experimentan diversos cambios en su vida, como formar una familia, cambiar de trabajo, prepararse para enviar a sus hijos a la universidad o acercarse a la jubilación, puede adelantarse a la curva con su plan de marketing de contenidos.
«Asegurarse de enviar regularmente contenido sobre cada cambio de vida puede reportar beneficios a los clientes, que lo ven como una llamada a la acción», dice Biagini.
3. Elija el formato adecuado
La forma de entregar el contenido a los clientes o prospectos es tan importante como lo que se entrega. Cambiar el formato puede hacer que el contenido sea más digerible para que sea mejor recibido. Esto puede conducir a un mayor compromiso y potencialmente más ventas para usted.
«Con temas más complejos y difíciles de entender, como la planificación financiera, el contenido de formato largo puede ayudar a educar mejor a su lector o cliente potencial», dice Wright.
Por ejemplo, puede redactar un libro blanco o un folleto detallado para explicar un aspecto clave de la planificación patrimonial o la inversión. Esto es algo exhaustivo que puede utilizarse como trampolín para una conversación individual con un cliente sobre el tema.
Por otro lado, seguir con bocados de contenido cortos y fáciles de consumir puede funcionar mejor en los canales sociales para fomentar el compromiso, dice Wright. Hacer algunas pruebas A/B con diferentes tipos de formato puede ayudarte a determinar a qué tipo de contenido responde mejor tu audiencia.
4. Automatizarlo y ser coherente
Como asesor, tu tiempo es valioso y es importante aprovecharlo al máximo. Por ejemplo, la automatización de la generación de clientes potenciales mediante un servicio como SmartAdvisor puede ahorrar tiempo. Puedes hacer lo mismo automatizando tu marketing de contenidos.
Esto puede implicar la externalización de sus esfuerzos de marketing de contenidos a una empresa de marketing de terceros. Hay un costo involucrado, pero puede valer la pena el retorno de la inversión si usted es capaz de crecer su alcance a través del marketing de contenidos.
Si prefiere escribir el contenido usted mismo, puede utilizar herramientas de programación para publicar contenido regularmente. Ser coherente es la clave, dice Biagini. «Lo peor que puede hacer un asesor es enviar un buen contenido durante unas semanas o meses, y luego cerrarlo», dice.
5. Personalizar el marketing de contenidos
Los clientes y prospectos quieren sentirse importantes. Así que recuerde mantener el toque personal cuando desarrolle su plan de marketing de contenidos de gestión patrimonial.
Puede ser tan sencillo como mencionar algo que hayas hecho durante el fin de semana al enviar tu correo electrónico semanal o hacer una pregunta. Quieres captar la atención de un cliente o prospecto y establecer una conexión rápidamente para que la persona tenga una razón para seguir leyendo.
«Esto asegurará que los clientes sigan apareciendo y escuchando lo que tienes que decir», dice Biagini.
El resultado final
El marketing de contenidos para la gestión de patrimonios no es una ciencia exacta; hay una cierta cantidad de ensayo y error para hacerlo bien. Si te tomas el tiempo necesario para saber qué necesitan tus clientes y cómo prefieren que se comparta la información, puedes crear un plan de marketing de contenidos que te ayude a alcanzar tus objetivos de crecimiento.
Consejos para buscar clientes
- Dejar que los clientes potenciales vengan a ti. Si no tiene tiempo para buscar clientes, los servicios de generación de clientes potenciales pueden enviárselos directamente a usted. Con SmartAdvisor, por ejemplo, puede recibir en su bandeja de entrada clientes potenciales que se ajusten a su perfil de cliente objetivo.
- Pida referencias. A veces, conseguir un nuevo cliente puede ser tan sencillo como pedir a tus clientes actuales que te recomienden. Esto es algo que puedes hacer a través de tu marketing de contenidos mediante publicaciones en redes sociales o marketing por correo electrónico.
- Amplíe su búsqueda. Cada vez hay más inversores que buscan asesores financieros en Internet. En lugar de limitar su búsqueda de clientes potenciales a su área geográfica local, considere cómo puede ampliar su búsqueda para conectar con clientes que pueden estar recurriendo a los canales digitales para encontrar profesionales financieros.