Encontrar el éxito como asesor financiero es importante para hacer crecer su negocio a un nivel sostenible. Pero eso puede significar encontrarse con varios obstáculos y desafíos en el camino. Esto no es inusual en sí mismo, pero la forma de abordar los baches en el camino puede afectar a los resultados que eres capaz de lograr. Preguntarse cómo ser un asesor financiero de éxito? Estas son algunas de las características más importantes que comparten los asesores con negocios prósperos y listas de clientes completas.
Los asesores financieros de éxito están centrados
Uno de los mayores errores que puedes cometer como asesor es permitir que las distracciones te desvíen del camino. Esto puede hacer que no concentres tu tiempo y energía en las actividades comerciales que están diseñadas para acercarte a los objetivos.
«Los asesores de éxito no pierden tiempo ni dinero comprando todos los sistemas de venta que existen», dice Dawn Santoriello, planificadora financiera certificada y presidenta de DS Financial Strategies.
En cambio, los buenos asesores lo mantienen simple para poder sintonizar con el ruido blanco y alcanzar sus objetivos.
«Sólo necesitas un sistema que te funcione», dice Santoriello. «La creación de redes y el darse a conocer por su mercado objetivo son esenciales para el éxito.»
Si se siente tirado en demasiadas direcciones en sus esfuerzos por escalar, considere lo que está funcionando y proporcionando un sólido retorno de la inversión por su tiempo. Y eliminan las cosas que consumen su energía y sus recursos.
Los asesores financieros de éxito dan prioridad a la comunicación
Los clientes son la razón de ser de su negocio. Por eso es importante que te comuniques con ellos regularmente para entender mejor sus necesidades y cómo puedes servirles mejor.
«Algunos asesores financieros sólo llaman a sus clientes cuando el mercado va bien, pero los clientes quieren esa llamada telefónica cuando hay un descenso», dice Nolan McIntosh, representante de asesores de inversión en McIntosh & Asociados en Freeland, Michigan.
Mantener una comunicación regular con los clientes, ya sea una llamada telefónica, un mensaje de correo electrónico o una reunión en persona, puede ayudar a generar confianza. Esa confianza puede ser fundamental para su éxito a largo plazo.
«El tiempo y la confianza son dos cosas que van de la mano para un asesor financiero», dice McIntosh.
Dice que, aunque la gente puede aceptar la opinión de un médico al pie de la letra si está enferma, puede tardar más en confiar en alguien con su dinero. Mantenerse en contacto regularmente es una forma de ganarse esa confianza.
Considera la frecuencia con la que te pones en contacto con los clientes y si la frecuencia podría aumentar. Y también hay que tener en cuenta cómo prefieren comunicarse sus clientes y adaptar sus comunicaciones a esas preferencias.
Los asesores financieros de éxito saben escuchar
Mantener conversaciones con los clientes de forma constante es importante para generar confianza. Pero esas conversaciones pueden carecer de sentido si usted no está atento a lo que dicen sus clientes.
«Cada cliente tiene una historia que vale la pena escuchar», dice Víctor Medina, presidente y fundador de Palante Wealth Advisors en Pennington, Nueva Jersey.
Con demasiada frecuencia, dice Medina, los asesores se apresuran a encontrar una solución y no dedican el tiempo adecuado a escuchar a los clientes. Esto puede hacer que se pierdan oportunidades de satisfacer las necesidades de los clientes, e incluso puede ser lo suficientemente desagradable como para que busquen ayuda financiera en otra parte.
«Si quieres tener éxito como asesor financiero, mantén la curiosidad en todas tus reuniones y busca su historia», dice Medina.
Los asesores financieros de éxito saben a quién ayudan
Parte del crecimiento exitoso de su negocio significa saber a quién quiere ayudar. En otras palabras, se trata de encontrar tu nicho o mercado objetivo. «Cuando empiezas, quieres trabajar con todo el mundo», dice Santoriello. «Pero si eliges un mercado objetivo, serás visto como el experto en esa área.»
Ser reconocido como un experto en tu nicho puede hacerte más referible y puede ayudarte a escalar a un ritmo más rápido frente a trabajar con todo el mundo y con cualquiera.
Así que si aún no has elegido un nicho, piensa cuidadosamente a quién quieres ayudar y cómo tu conjunto de habilidades o experiencia particular te permite hacerlo.
Por ejemplo, es posible que quiera especializarse en parejas jóvenes, empresarios o jubilados mayores. Una vez que identifique un nicho, la generación de clientes potenciales puede ser más fácil, ya que sabe a quién quiere dirigirse.
Los asesores financieros de éxito valoran la transparencia y la honestidad
Los clientes no quieren tener que tratar de descifrar sus motivos a través de una cortina de humo. En cambio, quieren un asesoramiento directo y adaptado a su situación.
Aquí es donde entran en juego la transparencia y la honestidad.
«La honestidad me ayuda a tener éxito», dice McIntosh. «Tengo clientes que quieren viajar por el mundo, comprar una segunda casa o comprar más terreno en la jubilación y les digo cuando no creo que puedan hacerlo.»
Y, según McIntosh, si tienen los activos para hacer realidad su jubilación soñada, también se lo dice.
«De cualquier manera», dice, «respetan a alguien que no se limita a decirles lo que quieren oír».»
Decirle a un cliente que no tiene medios para comprarse un yate y dar la vuelta al mundo o comprar un chalet en Francia puede no ser una conversación agradable. Pero puede abrir la puerta a tener conversaciones sinceras sobre objetivos de jubilación que sean alcanzables.
Los asesores financieros de éxito tienen confianza
Si hay una cosa que está prácticamente garantizada para obstaculizar su éxito como asesor, es dudar de sí mismo. Después de todo, si no confías en ti mismo, ¿cómo puedes esperar que tus clientes lo hagan??
«Si has hecho el trabajo de aprender tu oficio, deberías tomarte el tiempo de confiar en tus recomendaciones y soluciones para los clientes», dice Medina.
De lo contrario, te va a costar mucho ganarte su confianza. Y si cree que hay una laguna en sus conocimientos o experiencia en algún punto, trabaje para llenarla de modo que pueda servir mejor a sus clientes sin que le asalte la duda.
El resultado final
Convertirse en un asesor financiero de éxito no se consigue necesariamente de la noche a la mañana. Hay un cierto grado de prueba y error y todo el mundo pasa por una curva de aprendizaje hasta cierto punto. Trabajar en el desarrollo de las características de un asesor de éxito puede traducirse en resultados positivos para su negocio a largo plazo.
Consejos para conseguir clientes y hacer crecer su negocio de asesoramiento
- Haz una preselección de los clientes potenciales que se ajustan a tu perfil de cliente. Considere la posibilidad de utilizar un servicio que le ponga en contacto directamente con posibles clientes. Si quieres hacer crecer tu consulta, SmartAdvisor conecta a los asesores directamente con los clientes potenciales locales. Usted paga sólo por los inversores que se ajustan a su perfil de cliente.
- Amplía tu radio de acción. Muchos asesores financieros rara vez buscan clientes potenciales fuera de un corto trayecto en coche desde su casa u oficina. Pero el 60% de los clientes potenciales que completaron una encuesta con Nuestro equipo indicaron que estaban dispuestos a trabajar con un asesor a distancia. Considere la posibilidad de ampliar su búsqueda y trabajar con inversores que se sientan cómodos con reuniones en persona menos frecuentes.