El crecimiento del negocio suele ser lo más importante para los asesores financieros. Muchas empresas de asesoramiento financiero siguen un modelo de «economías de escala», es decir, las empresas de asesoramiento más grandes suelen ser más rentables, ya que atraen y atienden a clientes más grandes. Así lo ha demostrado recientemente el estudio de InvestmentNews sobre Precios y Rentabilidad 2020, que ha constatado que los ingresos de las empresas, los activos medios gestionados por cliente y los ingresos medios por cliente están correlacionados positivamente.
Incluso los asesores financieros que no están activamente interesados en crecer deben prestar cierta atención a la prospección de nuevos clientes. La cartera de negocios de un asesor envejece naturalmente a medida que sus clientes envejecen y cambian sus prioridades financieras de la acumulación a la distribución. Para mantener un flujo de ingresos constante, los asesores tendrán que adquirir nuevos clientes a medida que sus clientes actuales envejezcan.
Para entender mejor cómo los asesores miden y hacen un seguimiento del crecimiento, hemos encuestado a más de 300 asesores financieros que forman parte de nuestra plataforma SmartAdvisor, que conecta a los consumidores con los asesores financieros. En concreto, nos centramos en los diferentes puntos de referencia que siguen los asesores, en cómo planifican el crecimiento, en los retos empresariales que encuentran y en sus expectativas de crecimiento futuro. Para obtener más información sobre los datos de nuestra encuesta, lea la sección Datos y Metodología más abajo.
Conclusiones clave
- No todos los asesores financieros establecen puntos de referencia de crecimiento regulares. El crecimiento en el sector del asesoramiento de inversiones puede ser a menudo imprevisible. Esta podría ser una razón por la que algunos asesores financieros -casi uno de cada cinco en nuestro estudio (17.95%) – no establecen puntos de referencia y objetivos de crecimiento regulares. En particular, esos asesores pueden haber visto recientemente un crecimiento más lento del negocio. Alrededor del 62% de los asesores con puntos de referencia de crecimiento vieron crecer significativamente los activos bajo gestión (AUM) en los últimos seis meses, en comparación con sólo el 47% de los asesores sin puntos de referencia de crecimiento.
- Los asesores están divididos cuando se trata de añadir un conjunto más diverso de servicios para los clientes, pero la mayoría coincide en la importancia de invertir en marketing. Alrededor del 56% de los asesores financieros encuestados esperan ofrecer servicios adicionales a los clientes -como la planificación patrimonial y los servicios para pequeñas empresas- a medida que su empresa crece, mientras que el 44% restante de los asesores no lo hace. Nuestros datos muestran que la mayoría de los asesores (65.El 43% tiene previsto invertir el capital adicional resultante del crecimiento del negocio en la promoción de sus esfuerzos de marketing.
- La mayoría de los asesores no ajustaron los puntos de referencia de crecimiento en respuesta a la pandemia de COVID-19. Preguntamos a los asesores si ajustaron los puntos de referencia o los objetivos de crecimiento el año pasado en respuesta a la pandemia de COVID-19. Casi el 85% de los asesores financieros declararon no haber ajustado sus objetivos de crecimiento. Mientras tanto, alrededor del 15% de los asesores ajustaron sus objetivos a la baja. Aunque revisar los objetivos de crecimiento al alza era una opción en nuestra encuesta, ni un solo asesor financiero declaró haber cambiado las expectativas al alza.
Medición del crecimiento: Frecuencia y métrica
Aproximadamente cuatro de cada cinco empresas de asesoramiento financiero (82.05%) definen puntos de referencia y objetivos regulares de crecimiento. Entre las empresas que establecen puntos de referencia de crecimiento regulares, la frecuencia de la medición formal varía. La frecuencia más común es la trimestral, ya que alrededor del 42% de las empresas de asesoramiento que establecen puntos de referencia de crecimiento regulares lo hacen a este ritmo. Un porcentaje casi igual de asesores -entre el 18% y el 19%- establece puntos de referencia mensuales o anuales. El siguiente gráfico muestra las respuestas de los asesores a nuestra pregunta: «¿Con qué frecuencia informa formalmente del progreso hacia [sus puntos de referencia y] objetivos de crecimiento??»
Identificamos los puntos de referencia de crecimiento más comunes utilizados por los asesores financieros – AUM, número de clientes, activos medios por cliente (i.e. AUM dividido por el número de clientes) y el margen de beneficio neto – y pidió a los asesores financieros que identificaran a cuál de esas métricas prestan más y menos atención a la hora de medir el éxito de su negocio. La abrumadora mayoría de los asesores financieros citan los volúmenes de negocio como la métrica de crecimiento más importante para el éxito del negocio. Además, dentro de la amplia categoría de AUM, dan prioridad a los activos procedentes de nuevos clientes sobre otros tipos de activos. En concreto, menos del 12% de los asesores dan prioridad a los nuevos activos procedentes de clientes existentes y menos del 3% de los asesores dan prioridad al aumento de los AUM procedentes del rendimiento de las inversiones. Mientras tanto, el 85% restante.El 86% de los asesores afirma que los activos procedentes de nuevos clientes son la forma más importante de crecimiento de los AUM.
Los asesores tienen respuestas mixtas cuando se trata de la métrica de crecimiento menos importante para el éxito del negocio. Alrededor del 47% de los asesores dicen que es el número de clientes, aproximadamente el 22% dicen que es el promedio de activos por cliente y casi el 30% dicen que es el margen de beneficio neto. El siguiente gráfico muestra las respuestas de los asesores.
Planificación del crecimiento: Ampliación de servicios y retos empresariales
Las empresas de asesoramiento financiero más grandes pueden atraer en parte a los clientes más grandes ofreciendo más servicios para particulares. El servicio más popular que los asesores financieros planean añadir es la planificación patrimonial, o el proceso de establecer cómo se distribuirán los activos y propiedades de una persona al morir. De los asesores que tienen previsto ampliar sus servicios, más del 60% está pensando en añadir la planificación patrimonial. Un alto porcentaje de asesores (59.El 57% de los asesores también planea añadir servicios para pequeñas empresas, mientras que alrededor del 55% y el 50% de los asesores planean añadir planificación filantrópica/donaciones y planificación fiscal, respectivamente.
El crecimiento de la empresa conlleva su propio conjunto de retos, lo que plantea una cuestión importante: ¿Cómo va a adaptarse la empresa a los aumentos de los activos y del número de clientes?? Casi el 32% de los asesores afirma que su mayor reto empresarial es la gestión de la capacidad de los asesores. El segundo y el tercer reto más importante para el crecimiento de la empresa son la contratación y la gestión del talento (25.72%) y la incorporación de nuevas tecnologías (19.57%), respectivamente. Otros retos empresariales de crecimiento citados según los asesores encuestados son mantener una comunicación coherente con los clientes, mejorar el apoyo administrativo y garantizar un crecimiento sostenible.
Expectativas de crecimiento futuro: Septiembre 2021 – Febrero 2022
De cara al futuro, las empresas tienen mayores expectativas de crecimiento de los AUM que del número de clientes, quizás debido a su enfoque en los AUM. Casi el 59% de las empresas esperan que los activos crezcan de forma significativa en los próximos seis meses (i.e. septiembre 2021 – febrero 2022). En comparación, sólo alrededor del 36% de las empresas esperan que su número de clientes crezca significativamente durante el mismo tiempo. El siguiente gráfico muestra todas las respuestas de los asesores con respecto a las expectativas de crecimiento de los activos y del número de clientes.
Las expectativas de crecimiento futuro reflejan el comportamiento de los asesores en los seis meses anteriores (i.e. febrero de 2021 – septiembre de 2021). Alrededor del 60% de los asesores informan de que los activos han crecido significativamente durante ese periodo, mientras que aproximadamente el 38% de los asesores dicen que han crecido ligeramente durante el mismo periodo. El crecimiento del número de clientes fue más moderado entre los asesores. Menos del 27% de los asesores informaron de que el número de clientes había crecido significativamente, mientras que alrededor del 68% dijo que el número de clientes había crecido ligeramente.
Datos y metodología
Los datos de la encuesta para este informe fueron recogidos por nuestro equipo entre el 26 de agosto de 2021 y el 10 de septiembre de 2021. Un total de 312 asesores financieros respondieron a nuestra encuesta. Aunque la encuesta completa constaba de 14 preguntas, no todas las preguntas eran aplicables a todos los asesores y algunos decidieron omitir ciertas preguntas. Hemos utilizado la muestra más grande posible al analizar los resultados de cualquier pregunta.
Consejos para buscar clientes y hacer crecer su negocio de asesoramiento
- Pre-selección de prospectos que cumplen con su perfil de cliente. Considere la posibilidad de utilizar un servicio que le conecte directamente con los posibles clientes. Si quiere hacer crecer su negocio, SmartAdvisor conecta a los asesores directamente con los clientes potenciales locales. Sólo paga por los inversores que se ajustan a su perfil de cliente.
- Amplíe su radio de acción. Muchos asesores financieros rara vez buscan clientes potenciales fuera de un corto trayecto en coche desde su casa u oficina. Pero el 60% de los clientes potenciales que completaron una encuesta con Nuestro equipo indicaron que estaban dispuestos a trabajar con un asesor a distancia. Considere ampliar su búsqueda y trabajar con inversores que se sientan cómodos con reuniones en persona menos frecuentes.
Preguntas sobre nuestro estudio? Contacte con nosotros en press@Nuestro equipo.com.