Cómo convertirse en un mejor asesor financiero

Estar en sintonía con las necesidades de los clientes y ofrecerles soluciones que les ayuden a alcanzar sus objetivos es una de las señas de identidad de un buen asesor financiero. Estas son habilidades que puede haber adquirido durante su formación inicial como asesor financiero y que ahora quiere afinar para poder servir mejor a su base de clientes. O puede que esté en las primeras etapas de su carrera y busque alguna orientación sobre cómo ser el asesor que sus clientes necesitan. Estos consejos pueden ayudarle a encontrar el éxito en su viaje para convertirse en un mejor asesor financiero.

Defina su nicho

Como asesor financiero, la elección del nicho es importante. Tu nicho representa el mercado al que quieres dirigirte e, indirectamente, los problemas que intentas resolver para tus clientes. Y cuanto antes elijas un nicho en tu carrera, mejor.

«Al encontrar un nicho, entenderás todos los puntos de dolor más comunes a los que se enfrentan tus clientes y te convertirás en el experto en esas áreas», dice Justin Green, planificador financiero certificado y fundador de Assist FP, con sede en Boston.

¿Por qué un nicho marca la diferencia??

«Atiendes a un público específico con problemas concretos que eres experto en resolver», dice Green.

Los consejos de Green para seleccionar un nicho incluyen:

  • Averiguar con qué tipo de cliente le gusta más trabajar
  • Escuchar los problemas que te plantean
  • Pedir opiniones sobre lo que necesitan ayuda

Limitar tu nicho puede mejorar la forma de abordar las necesidades de tus clientes y aumentar la eficiencia. Puede ser más fácil encontrar nuevos clientes potenciales y orientar eficazmente tu marketing. Y usted está más familiarizado con las cuestiones o problemas más comunes que sus clientes pueden encontrar.

Conozca a su cliente

Más allá de la elección de un nicho específico, parte de la mejora de su formación como asesor financiero consiste en saber qué necesitan sus clientes a nivel individual. Afortunadamente, hay una forma fácil de averiguarlo.

«Cuando se trata de identificar las necesidades de los clientes, sólo hay una cosa que hay que hacer: escuchar», dice Josh Simpson, vicepresidente de operaciones y asesor de inversiones de Lake Advisory Group en Lady Lake, Florida.

Escuchar es fundamental para establecer conexiones con los clientes existentes y encontrar las soluciones adecuadas para guiar su futuro financiero.

«No se limite a escuchar lo que le dicen», dice Simpson. «Ir más allá de las palabras y escuchar realmente lo que están tratando de decirte.»

Por ejemplo, si un cliente te dice que le preocupa que sus padres se hagan mayores y necesiten más, puede estar diciendo que quiere saber si es realista que ellos puedan ayudar con el apoyo financiero. O si un cliente expresa su preocupación por el aumento del coste de la universidad, puede estar buscando la seguridad de que podrá ayudar a su hijo con algunos de los costes de escolarización cuando llegue el momento.

El objetivo es escuchar eficazmente para poder servir a sus clientes.

No hagas suposiciones

Asumir cosas sobre tus clientes, ya sea su situación financiera o lo que necesitan de ti, puede ser un grave error. Cuando haces suposiciones, puedes acabar ofreciendo soluciones que no se ajustan a las necesidades de tu cliente. O lo que es peor, podría alejar inadvertidamente a los clientes actuales o potenciales.

Por ejemplo, digamos que su nicho se centra en la planificación financiera para parejas. Si una pareja LBTQ+ acude a ti en busca de ayuda, es posible que asumas que están casados, pero eso podría ser un paso en falso, dice Christopher Stroup, asesor financiero de Abacus Wealth Partners en Santa Mónica, California.

«El matrimonio es legal para las parejas del mismo sexo desde hace unos años», dice Stroup. «Aun así, muchos clientes LGBTQ+ pueden decidir finalmente no casarse por una u otra razón.»

Como asesor, Stroup dice que tu trabajo es ayudarles a planificar el futuro financiero que desean, tanto si eso implica un matrimonio como si no. Lo mismo ocurre con las parejas que no son LBTQ+.

Si en su formación como asesor financiero no se abordaron temas de inclusión, puede ser beneficioso para usted considerar qué puede hacer para fomentarla y promoverla en su negocio. Por ejemplo, puede ser algo tan sencillo como preguntar a los clientes por sus pronombres preferidos o utilizar mensajes de género neutro en su publicidad.

Al fin y al cabo, tus clientes, sean quienes sean, deben sentirse cómodos acercándose a ti. Y deben estar seguros de que tienes las habilidades y la experiencia para ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Centrarse en la creación de relaciones

Las relaciones entre el asesor financiero y el cliente son, hasta cierto punto, transaccionales; ofreces tus servicios a cambio de unos honorarios. Pero si quieres convertirte en un mejor asesor financiero, es importante que los veas como algo más que eso.

«Construir una relación con tus clientes actuales no tiene por qué ser una tarea larga y ardua», dice Simpson. » Mantenerse en contacto con ellos de forma regular es la forma más fácil.»

Eso puede significar algo tan sencillo como una llamada telefónica mensual o trimestral para charlar. Es una oportunidad para preguntarles qué está pasando en su vida y si tienen algún problema o preocupación en la que puedas ayudarles.

Es posible que hayan perdido su empleo desde la última vez que hablaron, por ejemplo, y que necesiten ayuda para saber si deben reinvertir su 401(k) o retirar su dinero antes de tiempo. O tal vez necesiten ayuda para ponerse en contacto con un contable o un abogado especializado en planificación patrimonial y usted puede remitirles a alguien.

El contacto regular puede ayudar mucho a demostrar a los clientes que te preocupas por ellos, dice Simpson. «Cuanto más útil seas para ellos, más dispuestos estarán a trabajar contigo.»

La creación de relaciones puede reportar otro beneficio importante en forma de referencias. Pedir referencias directamente puede hacer que usted (o sus clientes) se sientan incómodos. Pero si inviertes tiempo en cultivar las relaciones con tus clientes, puede que descubras que te llega un flujo constante de referencias de forma orgánica.

El resultado final

La formación y el desarrollo de los asesores financieros no es algo que termine necesariamente cuando uno se gradúa en la universidad, realiza unas prácticas u obtiene una licencia de valores. Se trata de un proceso continuo de aprendizaje y perfeccionamiento de su enfoque con el fin de conocer a sus clientes donde están y ayudarles a llegar a donde necesitan estar. Estos consejos pueden ayudarle a crear un marco para el éxito al iniciar o ampliar su negocio de asesoramiento.

Consejos para buscar nuevos clientes

  • No deje ninguna piedra sin remover. Si no aprovecha el aumento de las búsquedas de asesores financieros en Internet, puede estar perdiendo oportunidades de conectar con posibles clientes. Una forma sencilla de remediarlo y aumentar potencialmente tu base de clientes es utilizar un servicio de generación de contactos, que puede ayudarte a escalar a un ritmo más rápido.
  • Mire más allá de lo local. Su zona más cercana puede ser el primer lugar en el que busque nuevos clientes potenciales, pero considere las posibilidades que ofrece ofrecer servicios a distancia. Ampliar su búsqueda para incluir a los inversores que prefieren los servicios de asesoramiento virtual a las reuniones en persona podría ayudarle a hacer nuevas y valiosas conexiones.
  • Piensa en el futuro. La Gran Transferencia de Riqueza está a la vuelta de la esquina, pero como asesor, puede adelantarse a ella ampliando su base de clientes. Eso significa dirigirse a los inversores más jóvenes que pueden estar al principio de sus años de mayores ingresos o a los que pronto heredarán un patrimonio generacional.

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